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Estrategias

Las principales claves del marketing moderno

26 de Septiembre, 2012 por Ma. Soledad Gonzlez - Laura Saieg | en Noticias

Venta directa, turismo del vino y nuevas conductas son algunos de los tips que las bodegas deben tener en cuenta para llegar a los consumidores. En esta nota, tres especialistas dan su opinión al respecto.

Ronald Scharman, director de e-Winery, Bob Iannetta, de Vino Visit y Paul Wagner de Balzac Communications, destacan cuáles son los desafíos para las bodegas y cómo éstas deben llegar a los nuevos consumidores.

En relación al turismo del vino y la comunicación de las bodegas, Paul Wagner de Balzac Communications indicó que “los establecimientos de América Latina deben buscar cómo diferenciarse. Muchas hablan de su terruño o el tipo de vinificación, pero lo cierto es que cuando los clientes van a comprar no preguntan por esos detalles. Cuando los clientes visitan las bodegas no buscan una clase enológica. Si el vino se convierte en una imagen de su forma de vida, van a volver a tomarlo. Involucrarlos en el proceso de elaboración es mucho más valorado por los consumidores. Si los visitantes realmente los escuchan, se van a convertir en emisarios de su bodega, van a convertirse en parte del equipo”.

Asimismo, sostuvo que “el verdadero desafío es no hacer campañas de promoción como lo hace Coca Cola. Las bodegas tienen que ser más inteligentes y en lugar de invertir dinero deben invertir tiempo. La clave está en construir relaciones personales”. Con respecto a esto, indicó que las bodegas deben conocer a los consumidores. “En California hay marcas gigantes que no logran posicionarse. En vez de pensar en publicitar en revistas por ejemplo, hay que pensar en eventos donde la gente participe. Vale más, pasar tiempo para reunirse cara a cara con un consumidor que iniciar la relación por Facebook. Las redes sirven más para mantener la relación, no para crearlas de cero”.

En cuanto a la comunicación resaltó: “no hablen, también escuchen”, “la propaganda termina donde empieza el diálogo”. “Un cliente feliz cuenta su experiencia a 8 personas. El que no está conforme se lo cuenta a 22”.

La importancia de la venta directa

Bob Iannetta de Vino Visit destacó que “una de las razones por las que las ventas son más rentables bajo este medio, es que no tienen que pasar por el proceso de distribución. Hay bodegas cuya rentabilidad proviene de las salas de degustaciones. En Estados Unidos, las ventas de las bodegas de 34 estados, tienen un crecimiento del 64% gracias a las ventas directa”, dijo.

Por su parte, Scharman comentó que “el canal de venta directa está creciendo mucho en Estados Unidos fundamentalmente para las bodegas pequeñas. Los vinos de precios más altos están tomando mayor fuerza nuevamente, sobre todo en California”.

Scharman sostuvo que “para ser un minorista exitoso hay que lograr cambiar algo en la vida de los clientes. Hay que lograr vincularlos a la bodega y lograr cerrar un trato para que sigan con la experiencia y continúen comprando. Lo que los clientes compran de forma directa en la bodega a veces lo pagan más, pero los clientes lo hacen por la experiencia que eso implica”.

Bob Iannetta remarcó que un punto importante para la conección con nuestro cliente son las páginas web. “Éstas representan la primera impresión y es la que perdura. El sitio debe ser la representación clara de quién es la bodega y la gente que allí trabaja. Tiene que ser fácil de navegar y las visitas tienen que encontrar lo que están buscando con facilidad”, remarcó.

Con respecto a esto, el director de e-Winery explicó: “La evolución del cliente es la siguiente: fase de descubrimiento (por parte del cliente a la bodega y viceversa), visita del sitio web, convertirlos de clientes potenciales a clientes reales. La cuarta fase es lograr la fidelidad a través de los años. Cuando el cliente llega a la sala de degustación ve un mundo de 3 dimensiones, en la web solo hay 2. Hay que aprovechar y trabajar sobre cada una de esas dimensiones. El sitio web puede hacerse en 3 dimensiones, si se cuentan anécdotas o historias interesantes. Los videos son una buena forma de contar historias y diferenciarnos”.

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